职业生涯带过很多支销售队伍，也参与过很多销售队伍的建设，有一个很“反常”的现象会高频出现在各段经历中，销售人数越多，可能性越大。

几年前我带的一支SAAS攻坚销售团队就很有代表性，团队里当时一位老销售，一位新销售，老销售三十多岁，做了十几年销售了，经验丰富，善于分析客户心理，许多销售人员遇到难题都喜欢找他分析，一开始大家都觉得他是“高手”。

新销售则是个二十出头刚毕业的小伙子，销售经验几乎没有，典型的愣头青，经验不足，胆子不小，遇到问题经常向那位老销售请教。奇怪的是，很快，新销售的业绩竟然超过老销售了，一开始很多同事都想当然的认为是新销售运气好，但是很快，“想当然”就再也找到到借口了，自从业绩被新销售反超后，老销售就再也没有追得上新销售过了。

偶然一次机会，我更确认了了其中的必然所在。

有一次，老销售跟我沟通一个单子的进展情况，我们详细地复盘了整个过程，并找出了跟进过程中一些缺失的信息及不确定的地方。老销售根据自己的经验对问题做了详尽的分析，列举了各种可能性，并对客户中每个人想要什么都做了合理的推测，还给出了相应的对策。

老销售刚出门，新销售接踵而至。同样是讨论客户，不过新销售并没有像老销售一样按照经验做分析，而是抄起桌上的电话就给客户打了过去，了解清楚情况之后，我们一起研究客户的需求，制定出了跟进计划。

看着新销售走出办公室，我猛然意识到老销售的问题到底出在了哪儿……

在销售这行，“老手”一开始总是令人向往，他代表着纵横商场、无坚不摧，无论什么项目都会手到擒来，无论什么样的对手都立斩马下。随便上网一搜，就会看到一群这样的“老手”在炫耀自己做的各种成功故事。

当然，这些经过演绎的故事都是假象，跟实际差得很远，甚至南辕北辙。我曾经分析过大量类似的案例，发现无论多么精彩的故事，其套路都是一样的：“老销售”一眼就看穿了客户心思，然后几句话或某个动作就打动了客户，每个人都是李寻欢，优雅登场，一击致命！

要看穿客户的心思不是不可能，而是概率极低。一个说烂的故事，“鸡过马路原理”，鸡为什么过马路？原因有很多，回家、找吃的、找母鸡、散步、下蛋等等，一百个人猜，就会得出一百个理由。每个人猜对的概率只有1%，错误的概率是99%。而正确答案只有一个：去问鸡。除非这只鸡告诉你，否则你几乎猜不准。即使猜准了，那也是蒙的，和运气有关，与水平无关。

在销售中，“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的最根本动力或者“个人的原因”。比如买车，公开的原因是代步，个人原因可能是炫耀或者其他。总之，买同一样东西，客户的购买动机很可能是五花八门的，远比鸡过马路的动机要复杂得多。

一个没有经验的新销售，假设他猜对的概率是1/10000，而一个所谓的老手，即使他比新销售聪明100倍，那他猜对的概率也不过是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B销售中并没有本质区别，也就说，都猜不准。

而销售中所谓的“高手”是一个很难定义的概念，不同行业、不同类型的销售很难放在一起拼个高下。而且高手都是无止境的，所以，很难做到精确的评定，能肯定的是，理解不了销售是一门学科，只能从“新手”到“老手”，永远成不了“高手”。

借用下别的领域的发展，我们可以从“学科”的视角来看销售，如果看懂了，会运用了，才会走向“高手”之路，因为学科代表了科学、规律、必然性。

销售过程就是遵循一整套系统化的步骤和流程，很难跳过一些环节直接跟客户成交。我们来看一下B2B领域一位攻坚销售人员成交一个新客户的全流程。

• 什么是“新手”：新手就是不懂流程，客户拿下了也不知道是怎么拿下的？客户丢了也不知道是怎么丢的？签单主打一个字：蒙！

• 什么是“老手”：老手就是可以把流程倒背如流，但就是不愿意稳扎稳打去成交客户，而是相信自己的“过人之处”，总想一击致命，省掉中间环节。“新手”初见“老手”，觉得对方玄乎得厉害，各种技巧神乎其技，领导见“老手”，头疼得厉害，业绩总不靠谱！

• 什么是“高手”：“高手”做销售从不找捷径走，就是傻傻地打通每一个环节，稳扎稳打地去成交客户，久而久之，结果就是量价齐升！工作量是“老手”的双倍、转化率是“老手”的双倍、客单价是“老手”的双倍，总业绩很有可能就是老手的八倍以上！