一、内行首先是读懂了客户的“真需求”

卖SAAS软件的销售，当客户问：“你们的技术优势在哪里？”

假如销售新人顺着客户的问题叽里呱啦的说了一大堆关于技术的“非常专业”的回答，可能就麻烦了，不专业的客户听了头大；比你专业的客户听了不信；

但客户真正关心的可能是：万一非工作时间出了BUG，能不能立即得到解决？

这就是问题所在 — 内行，首先是能不能读懂客户的“真需求”？

如果销售新人洞察到了客户的真需求，那么销售的回答应该是：“我们的技术能力在行业是领先的，我们的售后同样也是行业领先的，7*24小时在线服务，有BUG会即时响应解决”。

二、适当包装自己

做销售，尤其是TOB销售，一定要会包装自己，人们对自己看到的、听到的会深信不疑，这是人性。

去见一个大客户，一定要穿看起来没那么廉价的正装，发型要清爽，材料准备不能看起来过于潦草，这是基本门面，客户也一定会在意这些；

再者就是我们销售的职级抬头，如高级客户经理或别的听起来不像小喽啰的职称是一定要有的，主打身份对等；

这不难理解，我们去理发店，至少也选总监以上的，因为级别越高，感觉越专业啊，至少得保证不能被当小白鼠练手；

若是涉及到请客吃饭，倒也不建议大家打肿脸充胖子，什么街边小吃店就不要安排了，稍微有点格调且安静点的餐厅是一定要安排的，不仅给客户一种重视的感觉，也便于我们借机交流业务。

另外就是客户行业的一些专业术语需要掌握，“故意”找机会蹦出几个词给客户听听，给客户一种你很懂行的感觉。

商业世界，是少不了包装的， 古语有云：自古真情留不住，总是套路得人心！

三、会提问，客户最容易觉得你内行

内行并不是我们大声对客户说“我很内行”，对方就会相信的。

尤其是刚换行或是面对一个专业能力很强的客户，对方也会有疑问：“你不是我们行业的，你不如我专业，你凭什么能解决我的问题？”

若是你就问题斡旋或是回避，那就输了，最好的方式是及时提问，谁提问谁主动。

卖营销解决方案的销售见到客户可以这么问：“团队氛围近来如何啊，业绩增长是否符合预期？眼下的问题是新客到访少还是转化率不达标？“当问完这一系列问题的时候，客户会觉得“你好内行，我觉得你懂我，你关心我”。

当你问完几个“问题”，对方真有需求自然会找你推荐方案，付款是分分钟的事情。其实客户那些很细节的专业我们懂不懂没那么重要，能不能读懂客户的真需求、挖到客户的关键痛点最重要。

用外行能懂的语言，讲清了内行才知的深刻，是销售从新人走向成熟的标志。今天的分享是给ToB销售新人一些信心和快速进入状态的方法论，基本功还是需要扎扎实实一步一个脚印去夯实的，练拳不练功，到老一场空！