量子物流总经理楼广涛先生发表主题为《汽配后市场专属物流网的经营思考与实践》的主旨演讲，以下是演讲主要内容：

大家下午好，非常高兴能够参加这次会议。我是量子物流的楼广涛。今天我会用30分钟的时间做一个简单的分享，今天的题目是“汽配后市场的专属物流网”。

从业经历：从大型企业管理到创业探索

我自1996年进入物流行业，第一段从业经历是1996年到2016年的二十年，始终扎根中外运。2009年，37岁的我出任中外运物流板块总经理，成为当时集团二级公司中较为年轻的管理干部。接手时物流板块的业务规模仅有2亿，正好赶上华东物流行业高速发展的风口，七年时间里，我们顺势而为，将业务规模做到了30亿，这段经历也让我对大型物流企业的运营、发展有了全面且深入的认知。

核心经营体会一：战略选择决定创业企业生死

九年的创业摸索，让我沉淀了诸多经营体会，其中核心且首要的，便是战略选择对创业企业的重要性，其直接决定了企业的生死。

（一）小公司容错率更低，战略方向绝不能出错

我们始终将量子物流定位为创业公司、小公司，很多人认为小公司船小好掉头，犯错后还有弥补的机会，但实际创业后我深刻体会到，小公司的容错率远低于大公司。同样的一个错误，大公司可能只是磕绊一下便能继续前行，我在中外运任职期间也曾犯过不少错误，但企业依然能保持增长；而小公司一旦犯错，尤其是在战略方向上出现偏差，很可能就会跌入谷底无法翻身。因此，小公司要在激烈的市场竞争中存活，首要原则就是不犯大错，尤其是战略层面的错误。

（二）锚定“侧翼战场”，在市场缝隙中寻找机会

基于这一认知，我们为量子物流制定了“侧翼战场”的战略定位，即避开市场主战场的激烈竞争，在竞争对手的薄弱环节、不同主战场的交叉点和缝隙处深耕。这一思路的灵感来源于中国革命历程，革命初期力量薄弱，放弃大城市转而在湘赣交界的井冈山建立革命根据地，后续的陕甘宁片区、晋察冀边区等也都处于边缘地带和区域交叉处，正是在这些地方不断积累力量，才最终实现厚积薄发。

（三）垂直市场精耕细作，打造差异化赛道优势

量子物流的战略实践正是围绕“侧翼战场”展开，我们坚持做垂直市场，并在垂直市场中进一步做细、做窄，不做泛化的业务布局，目前主要聚焦于快销和汽车零配件两大垂直领域，看似这两个市场规模庞大，与“侧翼战场”定位相悖，其实我们精准切入了细分赛道的市场缝隙，打造了自身的差异化优势。

汽车后市场号称万亿规模，却又是一个极度分散的市场，国内非主机配套的零配件生产商有十万家，经销商20到30万家，各类修理厂更是达到50到60万家，万亿市场被海量市场主体分摊，平均每家生产商的年营收仅千万左右。这种分散性源于汽车零配件SKU数量庞大，一辆车就有几万个SKU，没有企业能实现全品类覆盖，同时也受行业历史发展因素影响。

经过深入分析，我们发现汽车后市场的供应链中，交易环节难以形成规模效应，但交付环节存在巨大机会。无论何种零配件，物流交付的核心都是运输、仓储，最终都要送达修理厂、区域仓库等终端，这意味着交付环节可以实现标准化、规模化。而我们的机会，就是在这一狭窄领域内深耕，做出真正的规模效应。

同时，汽车后市场的发展趋势，让我们找到了新的市场交叉点：独立售后市场的头部客户想要进一步做大，甚至希望向主机配套领域靠拢，需要专业的物流服务解决后顾之忧；而主机售后的4S店集团面临巨大的市场压力，大量客户流失到独立售后市场，因此希望向下渗透，布局独立售后市场。这一双向需求形成的交叉市场，就是我们精准找到的“侧翼战场”，而斯特兰蒂斯旗下欧洲维修、丰田通商布局独立售后的国际案例，也印证了这一战略选择的合理性。对创业公司而言，聚焦小市场并不丢人，唯有做深做透，才能在市场中占据一席之地。

核心经营体会二：把握趋势，提前卡位布局赢取未来

如果说战略选择决定企业能否存活，那么把握趋势并提前卡位布局，就是企业实现长远发展的关键。

（一）成功企业的共性：精准洞察趋势，提前布局风口

纵观市场上的成功企业，它们未必在起步阶段就做到尽善尽美，但无一例外都能精准洞察市场趋势，提前在风口布局，当机会真正来临时，就能比别人更轻松地抓住机遇，实现跨越式发展。阿里抓住PC互联网的风口做电商，成为行业巨头；滴滴、美团借移动互联网的东风崛起，占据本地生活服务核心赛道；抖音依托短视频实现爆发式增长；而物流行业的三通一达、顺丰等企业，也正是赶上了电商井喷的趋势，提前卡位布局，才承接了海量的物流需求，实现了企业的快速扩张。

（二）锚定出海趋势，契合行业与企业发展需求

当下的物流行业依然有不少值得把握的趋势，比如大健康赛道，随着人们对健康的重视程度不断提升，这一赛道未来潜力巨大。结合量子物流的业务特点，我最关注、重点布局的，是“出海”趋势，与我们的业务关联度最高，也高度契合企业的发展方向。

出海趋势的背后，有着深层的市场逻辑。中国拥有庞大的消费市场，经过多年的激烈市场竞争，国内企业在研发、生产制造、销售、营销、IT、物流等各个环节都形成了成熟的体系，整体实力远超世界上大多数国家。这种优势就像高势能的能量，必然会向低势能的区域延伸，出海成为行业的大势所趋。

（三）选定俄罗斯为出海首站，多维度考量敲定布局

基于这一判断，我把出海的第一个落脚点选在了俄罗斯，而非欧美市场，这一选择经过了多方面的综合考量。其一，俄罗斯是“一带一路”沿线的重要国家，支持人民币结算，契合国家向亚非拉拓展的国策。当前全球市场的主旋律是中美博弈，这个时候切入欧美主战场会面临不小的阻力，而亚非拉的一带一路市场，不仅竞争压力更小，还能借助国家政策东风，同时为人民币国际化助力，发展空间很大。其二，受国际局势影响，俄罗斯遭遇欧美制裁，这反而为中国企业带来了蓝海市场，1.5亿人口的俄罗斯本土市场，加上2.5亿人口的俄语区市场，市场潜力值得挖掘。而且俄罗斯本身资源丰富、经济基础比较好，我今年四次到访当地，实际感受是社会秩序稳定，并非外界想象的那么混乱，这也让我更加坚定了布局俄罗斯的决心。

（四）制定出海原则，精准解决企业出海核心痛点

出海的风险不容忽视，市场上失败的案例远多于成功的案例，因此我们制定了明确的出海原则：与当地人合作、净资产投入、管理输出。在俄罗斯，我们找到了深耕当地三四十年的华人合作伙伴，其在汽车零配件、快销领域拥有成熟的销售渠道，这为我们的出海业务奠定了坚实基础。结合国内优质的源头工厂、头部品牌经销商的资源，再加上量子物流成熟的交付能力，成功打通了国内供应链与俄罗斯销售渠道。

同时，我们也精准洞察到了企业出海的三大核心痛点，并针对性地制定了解决方案：货物运输是否安全、产品能否在当地顺利销售、货款能否顺利回笼。尤其是俄罗斯，受制裁影响，资金回流存在很多障碍，我们通过多方探索，找到了合规、低成本的卢布兑换人民币的渠道，一站式解决了企业出海的物流、销售、资金问题。

今年八、九月份，我们正式开启了俄罗斯莫斯科海外仓的运营，这是我们把握出海趋势、提前卡位布局的重要实践。虽然新的海外仓运营必然会面临很多挑战，需要经历一段学习和磨合的过程，但我坚信，提前布局才能抓住市场机遇，为企业的长远发展积累力量。

发展核心抓手：贴合行业与客户需求，做定制化物流服务

量子物流能在细分赛道站稳脚跟，除了精准的战略选择和趋势把握，更重要的是我们始终围绕行业特点和客户需求，做定制化的物流服务，这也是我们的核心发展抓手。

（一）汽配物流的行业特点：SKU多、库存深度浅

以我们在广东的汽车零配件仓库为例，这座仓库占地面积三万多平米，阁楼面积达十万平米，我称之为全国乃至全亚洲领先的独立第三方汽车零配件仓库，并非因为规模庞大，而是因为操作的复杂性。仓库内的SKU数量达到100万，而货物总量仅有400万件，平均每个SKU仅有4件货，呈现出“库存深度浅、SKU数量大”的鲜明特点，这与快销品仓库有着天壤之别，快销品仓库的SKU达到万级就已属于规模较大的类型了。

（二）定制化设计仓储体系，打造专业汽配物流能力

针对汽配物流的这一特点，我们对仓库进行了全方位的定制化设计，比如采用阁楼货架，搭配类似中药盒、图书馆书架的存储方式存放各类小件零配件，既让仓储空间得到了最大化利用，又有效提升了货物分拣、存取的效率。这也印证了合同物流的核心逻辑——定制化，只有根据不同行业的特点、不同客户的需求，提供个性化的物流解决方案，才能真正解决客户的痛点，形成自身的核心竞争力。

行业发展思考与量子物流的未来布局

（一）中小物流企业的发展之道：深耕细分，拒绝盲目跟风

近三十年的物流行业经历，从大型企业管理到九年创业探索，让我对物流行业的发展有了更深刻的理解。对于中小物流企业而言，在激烈的市场竞争中，不必盲目追求规模、扎堆主战场，找准属于自己的侧翼战场，在细分赛道做深、做透，同时精准把握市场趋势，提前卡位布局，结合行业特点和客户需求做定制化服务，就能在市场中找到自己的立足之地。

（二）坚守战略定位，携手同行探索物流行业新可能

量子物流的探索之路仍在继续，我们在汽车后市场、快销领域的持续深耕，以及出海业务的稳步布局，都是对这一经营理念的实践。未来，我们也会继续坚守既定的战略定位，紧跟市场趋势，不断打磨自身的定制化物流服务能力。同时，我们欢迎行业同仁莅临我们的仓库、海外仓参观交流，也希望与有志于开拓俄罗斯市场的企业携手合作，共同探索物流行业的新可能，在汽配后市场专属物流网的建设中，走出一条差异化的发展之路。

（内容有删减）