顺丰快运副总裁杨海波立足十年快运深耕经验，深度剖析从规模红利到服务制胜的行业转型趋势，系统解读顺丰快运“快、大、专”产品体系的构建逻辑、数智化运营底盘以及开放共赢的零担生态战略。以下为演讲全文精编内容：

从规模竞争到服务制胜。这并非某一家公司独有的课题，而是今天还能在这个舞台上走下去的所有老板们，都必须共同面对的挑战。在中国零担行业的毛细血管中，真正的主体正是我们的专线公司、车队、区域性公司、城配公司等等。

十年磨一剑：顺丰快运的发展路径

在探讨规模竞争之前，先介绍一下顺丰快运的基本情况和发展路径。顺丰集团旗下有多条产品线，快运是其中之一，重点聚焦于大件综合物流的高品质服务，与小件快递、冷运、医药等业务并行。

顺丰快运一路走来这十年，到今年已经连续七年蝉联《中国零担企业排行榜》第一名。回望这十年，我们一直在思考：到底是什么驱动了业务发展？我们做对了哪些事？又错失了哪些机会？这个话题很大，我想从以下几个方面展开。

产品体系的基石：“快、大、专”

我们的产品体系，完全是依据客户需求来构建的。概括起来就是三个字：快、大、专。

第一是“快”，关乎时效。我们致力于打造具备行业绝对领先优势的时效产品，并对时效服务进行分层，使其具备相对的竞争优势。

第二是“大”，包含两层含义：一是从原有的C端服务，更多地聚焦到B端；二是货品从小件快递到大票零担，进行全方位拓展。

第三是“专”，这是整个大件物流中最复杂、也最考验底盘能力的部分，包括各类增值服务。

回归客户需求本质

时效分层与专业化深耕

许多公司都有自己的产品体系，例如特快、标快等各种维度。但最终都要回归到简单而核心的客户需求：“我今天发货，什么时候能到？”

基于此，我们将产品聚焦在时效维度，发布了最新的时效产品序列：大件即日、大件次晨、大件次日、大件隔日及大件4/5日达。时效分层，本质上是对客户差异化需求的尊重。让不同客户能精准选择，一眼看清：付出高成本，获得高时效、高服务；或者选择经济型产品，满足基本时效需求。

在“专”的层面，分享几个顺丰的专业化产品案例：

顺丰干配：聚焦专业市场等集中收件场景，提供门到门服务。可以根据不同的抛重比产品，设置1:1000、1:10000等多种计价方式。

标快零担：主要服务于B端客户，例如工业区，特别是经济圈之间的对流业务。

大件仓配：提供仓配一体化服务，例如经济圈上门提货送仓/仓储，2C/2B存储发运末端送装一体等服务。

大票直送：这个产品在内部孵化已有五六年。它借助专线公司点对点直达的能力、对高公斤段批量货和托盘货的高品质交付能力，结合顺丰前端的客户服务能力和科技系统在途追踪能力，共同打造而成。目前，全国已有超过3000家专线是这个产品体系中的重要力量。

轿车托运：这是去年基于市场洞察推出的新业务，比如为自驾游返程时想把车运回家的客户提供的定制化服务。客户对象除了个人外，还有新车电商二手车交易、赛事车辆调拨等多种场景。

专业增值服务：这是为满足客户更多需求提供的专业延伸配套服务。例如包装、保价、代收、送货上楼、入户安装等系列服务。

坚实的运营底盘

产品竞争力的生命线

前端产品的竞争力和生命力，离不开整体运营底盘的支持。简单来说，就是网、线、场、车、航、人这几个维度。

这些看起来感性的数据，是顺丰快运从一条线、两条线，一点一滴投入建设起来的。这部分坚实的硬件投入，极大地支撑了前端产品的履约率和兑现率。同时，我们拥有一个支撑全网物流的“数智大脑”，它依靠海量数据将整个链路串接起来，保证数据流与物流信息同步传递。我们对科技的持续投入是不遗余力的。

正是持续优化的产品体系和扎实的运营投入，最终支撑了这十年业务规模的持续增长。

告别规模红利

以客户价值创造为核心

为什么说要从“规模制胜”转向“服务制胜”？过去行业增速快，企业发展也快，做大就等同于做强。但如今，站在客户视角看，货主的需求已经从“能运、能弄走”，升级为“运得好、运得有方案、运得有标准”。

供给端也在变化，专线市场从十多万家减少到七万家左右，不断出清。资本市场也不再为单纯的专线模式买单。当我们往后看，如果规模红利不再，只有围绕客户做更深度的服务，提供个性化的解决方案，才是未来的取胜之道。

从规模扩张到服务深耕，本质上是行业从流量扩张转向为客户创造价值的过程。

数智化供应链

从标准服务到解决方案

如何做深客户服务？顺丰速运去年刷新了企业愿景，目标是成为“备受尊重、全球领先的数字物流解决方案服务商”。这背后是一整套贯穿生产供应链到消费供应链全环节的解决方案轮盘，包含循环取货、智慧园区、仓内优化、网络优化、调拨方案等九大方案。

我想举两个典型场景：

生产场景：从最前端的原材料入厂、成品出库，到一站式运输、区域分拨、终端配送，我们提供一站式的端到端服务。

生活场景：针对商贸电商客户，我们提供送装一体、仓配运输加安装等细分服务。

过去，我们更多是做标准服务、标准时效、标准价格。但当我们以“轮盘”思维来做业务时，核心就变成了围绕客户做个性化的解读与支撑。

科技驱动运营：AI重构效率

我们无法忽略数据化的能力。在我们的企业里，每一票货在全环节都是可视化、可追踪的。而AI的兴起，其本质在于对运营效率进行底层重构。

物流行业，无论是快递、快运还是大票零担，都属于劳动密集型。随着机器人技术的发展，我们在场内无人分拣、无人搬运等场景进行了投入和探索，这些能力和资源，未来我们完全可以共用共享。

共建共赢生态：顺丰的开放合作

最后，我想讲讲共赢的生态。我们坚持开放、包容、共赢的理念，愿与客户、合作伙伴和同行共建生态圈。整个大票零担市场依然非常大，虽然快递快运在抢占部分存量，但站在整个大盘来看，主要体量还在。

大票零担是顺丰快运未来最重要的增长点之一，这也意味着我们之间有更多合作机会。我们的战略合作分三层：

战略合作层：比如，我们与顺心捷达、德坤共同构建大票零担平台，这本身就是对专线发展路径的一种认同。

资源共享层：包括车辆、科技和场地资源的共享。

现有伙伴层：在场很多朋友本身就是顺心捷达的加盟商，或是德坤线路的合作商。合作不是未来时，而是进行时。

具体来看，合作机会主要有三方面：

合同物流与解决方案共创：我理解的专线之“专”，一是线路专，二是专业能力专。总有一些“隐形冠军”把特定行业研究得非常透，成本更低、理解更深、交付更好。我们欢迎这些优秀公司成为顺丰体系内的合同物流供应商，每个地区每月都会发布资源招采标书。

运力资源合作：包括干线运力和大票零担网络专线资源。顺丰体系内是追求“快、准”的网络，而嫁接专线体系后，是一张更经济、时效分层的网络，这部分合作在每年的招采中都会确定。

加盟平台共建：欢迎大家一起参与顺心捷达和德坤，共同构建高端快运、经济型快运以及大票零担的产品服务能力。

直营+加盟，平台+专线，规模+服务——这些“+”号的背后，是我们大家绑在一起，构成整个零担市场的主体。 希望我们能够携手，构建一个能为客户提供更好服务、为伙伴创造更大价值、为行业营造更优生态的零担网络。