期望客户付出时间之前，我们必须先清晰地向客户展示出对方可能获得的价值。这不仅是销售技巧，更是体现我们销售员的专业素养、利他心态。

• 我们不是在打扰客户，而是在为客户提供一个有价值的解决方案或合作机会；

• 我们的目标不是“完成一次推销”，而是“开启一次有价值的对话”；

• 我们和客户是平等的，我们在用自己的专业能力帮助客户解决业务问题。

换位想想：客户能不能答应我们的约访，背后“大有文章”，读懂并且做好了这“文章”，才是实现业绩飙升的关键一步！客户都很忙，客户愿意把宝贵的时间留给我们，一定是客户感受到了我们的价值；反之，客户没有答应我们的约访，一定是还有文章我们没做好！

下足功夫重视与客户的任何一次约访，把“约访”本身包装成一个对客户有明确收益的“低成本、高回报”的投资行为，提高成功率！

一、提炼吸引客户价值点。预约前，一定要明确表达清楚自己的核心价值主张，几个建议：

① 提供解决客户当前问题的一个或几个备选方案；

② 分享行业趋势、竞对情报、成功案例等；

当客户意识到与我们的面谈能带来价值，而不仅仅是一次被推销的见面，客户就更有可能愿意安排时间。

二、缩短沟通时间，降低客户心理压力。客户认为见面会浪费大量时间就更有可能会拒绝。建议：

① 缩短约见时间：可以直接告诉客户“我只需要占用您5-10分钟时间，介绍一个对您可能有帮助的方案。”

② 提供多种沟通方式：除了面对面会谈，还可以建议电话、视频会议或微信沟通，让客户根据自身情况选择，以退为进；

③ 强调灵活性：例如：“您可以随时安排一个您方便的时间，我们在您的方便时间内灵活调整。”

三、利用社会认同效应，增强说服力。大部分人通常更容易相信已经被验证过的成功案例，建议多自然分享已有的客户案例：

① 我们已经在为贵公司所在行业的多家企业提升了服务，希望有机会当面跟你分享一下他们的经验。”

② 头部企业也在使用我们的方案，效果很好，您可以参考他们的成功经验。”

这样能够增强客户的信任感，让他们更愿意给你机会。

四、制造紧迫感，推动客户行动。有时候，客户之所以推迟见面，是因为他认为这件事“可以以后再说”。打破这种心理惯性，需要恰当地制造一些紧迫感，比如：

① 时间有限的优惠或试用：“某个时间节点前签约可以享受折扣优惠，错过要再等一年。”

② 限时解决方案：“我们近期有一个专属解决方案，仅邀请前几位客户参与。”

③ 行业趋势变化：“目前行业正在经历大变化，您如果不抓住这个机会，可能会错过竞争优势，一步落后步步落后，建议迅速采取行动。”

五、加深印象，增加信任感。如果客户对我们不了解，他会更倾向于拒绝。因此，在正式约见前，通过社交平台、行业峰会、小型沙龙或微信等方式，先给客户留下一定的印象。建议：

① 在朋友圈分享行业干货，让客户对我们产生兴趣；

② 微信上自然分享有价值的信息，让客户对我们产生信任；

③ 在行业会议或社交场合偶遇客户，加深印象。

只要客户对我们有一定印象后，约见成功率就会大幅提高。

原则：不要因为客户的“没时间”轻易打退堂鼓，只要下足功夫，总能遇到最合适的时间找到与这个客户最佳的沟通方式，最终实现双方共赢的洽谈。当你能持续地把潜在客户约出来见面时，你已经成功的超过一半的 ToB 销售同行！